CURSO DE MARKETING POR INTERNET

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----------------------------------------------------------- NOTAS DE MARKETING EN INTERNET N° 3 Amigos: Muchas gracias por su correspondencia y un saludo de bienvenida a los nuevos suscriptores. En este número nos referimos a la venta de servicios en Internet, estableciendo las similitudes y diferencias con la venta de productos. Por favor todo aquel que crea necesario realizar un comentario o una consulta, por favor no deje de hacerlo. Predicando con el ejemplo, si tienen algún amigo al que crean que estas publicaciones puedan serle de utilidad, no dejen de promoverla. Gracias. Un abrazo Augusto ___________________________________________________ COMO VENDER SERVICIOS EN LA RED

He recibido muchas consultas de aquellos que venden un servicio (o que pretenden venderlo) por medio de la Red, preguntando si hay diferencias con las técnicas que usan aquellos que venden productos por el mismo medio.

Es una buena pregunta. Porque si bien la mayoría de las técnicas de ventas en Internet son válidas tanto para productos como para servicios hay, en el caso de estos últimos, algunos diferencias particulares que merecen ser examinados con detenimiento.

DIFERENCIA N° 1 – ¡Ud. ES el producto!

Cuando se ofrece un servicio, quien lo proporciona ES el producto. Su actividad puede ser: - Vendedor de Bienes Inmuebles- Médico- Abogado- Propietario de un Hotel- Mecánico automotriz- Brinde servicios de Catering- Estilista- Especialista en dietas- Contador- Asesor de Inversiones- Provea cuidado de niños- Pasee perros- Paisajista- Propietario de Cabinas, Locutorios o Cyber Cafés

... o cualquier otra!

En lugar de un producto tangible, lo que se ofrece aquí es tiempo, con la promesa de que se llegará a proporcionar un determinado resultado

DIFERENCIA N° 2 - ¡Su tiempo es limitado!

A diferencia de alguien que vende productos que pueden ser almacenados y enviados de acuerdo con las necesidades de venta, en el caso de servicios solamente se pueden proveer tantos como el tiempo disponible lo permite.

Asumiendo que come, duerme y descansa como la mayoría de los mortales, su tiempo disponible está limitado a 8 horas al día. Si es muy trabajador puede llegar a 12 o 16 horas diarias.

Esto es válido no solamente si trabaja solo o con un equipo de personas a su cargo.

DIFERENCIA N° 3 – Debe probar que tiene la habilidad de proporcionar resultados mensurables al mismo tiempo que enfatiza flexibilidad.

Las personas que se interesen en sus servicios querrán pruebas de que ha cumplido con las expectativas de otros clientes, al mismo tiempo que desearán tener la seguridad de que tiene la suficiente flexibilidad como para adaptarse a sus necesidades específicas.

De manera tal que deberá transitar un sendero muy estrecho pues debe, por una parte mantener la confidencialidad de la información de sus clientes mientras que:

A- Prueba que ha satisfecho las necesidades de otros clientes como ellos, proporcionándoles resultados tangibles.B- Demuestra que es capaz de adaptar sus conocimientos para solucionar las necesidades específicas de posibles nuevos clientes.

DIFERENCIA N° 4 – Usar un medio “global” para realizar negocios “locales”.

Normalmente, los negocios que proporcionan servicios se basan en clientes locales. Por supuesto que el propietario de un hotel o pensión de Viña del Mar se sentiría muy feliz de poder atraer clientes de Australia.

Pero es poco probable que un jardinero paisajista de Seattle acepte realizar el podado semanal de un seto y el corte de césped de un cliente en Australia.

Por eso los sitios basados en la provisión de servicios se basan en clientes locales y deben actuar activamente para obtener tráfico para su sitio en medios locales.

Técnicas para obtener tráfico, consejos en el diseño de Páginas Web y cartas propuesta para vender servicio en la Red.

ESTRATEGIA N°1 - Establecer credibilidad

Cuando Ud. vende un servicio, lo que en realidad está vendiendo es una relación personal. Esto requiere que se gaste mas tiempo y esfuerzo para establecer su credibilidad y desarrollar un sentimiento de armonía con los visitantes de su sitio, que la que usualmente se necesita para vender un producto.

Por ejemplo, un sitio que vende un producto como canastas para regalo incluye información de “quienes somos”, que proporciona muchos detalles sobre quienes son los propietarios del sitio, cuando comenzaron su negocio y cuanto tiempo tienen en la Red.

Sin embargo, deberían centrar su oferta estableciendo el valor del producto (la canasta para regalos), en proveer información detallada sobre garantías, procedimientos para el envío, etc.

Incluir resmas de información sobre los propietarios del sitio está mal ubicada, puede perjudicar en lugar de ayudar porque, en este caso, la atención del visitante debe dirigirse al valor del producto.

Sin embargo cuando se vende un servicio, UD ES el producto.De manera tal que establecer su credibilidad – es decir establecer su valor – es IMPORTANTÍSIMO PARA EL CIERRE DE LA VENTA.

Necesita, no solamente establecer los beneficios del servicio que ofrece, sino además enfatizar el valor adicional QUE SU PARTICIPACIÓN LE DA a ese servicio.

Hay unas cuantas formas diferentes de conseguirlo:

A) Incluir una FOTO SUYA realizada por un profesional.

Aunque existe en Internet una tendencia a la informalidad, por favor evite fotografías en bermudas y comiendo un asado o levantando la copa para brindar.Brindándoles a sus visitantes una imagen profesional con que asociarlo, permitirá un gran avance hacia el establecimiento de su credibilidad. B) Proporcionar una lista de SUS CREDENCIALES.

Sin embargo no basta con hacer una lista en la que se detallan sus logros; asegúrese de establecer en forma clara de que manera éstos se TRADUCIRAN EN BENEFICIOS para sus clientes.

No cometa el error fatal de asumir que los visitantes de su Sitio entenderán los beneficios por si mismos.Detalle claramente estos beneficios en su propuesta.

Por ejemplo, supongamos que es Ingeniero Civil y que se encuentra en el negocio de compra/venta de inmuebles.No deberá decir solamente “Soy Ingeniero Civil”.En su lugar deberá resaltar lo siguiente:

“No solamente puedo localizar la mejor casa en una óptima localización para Ud. y su familia, sino que como Ingeniero Civil, puedo garantizar el estado de las estructuras previniéndole de potenciales problemas que podrían ocasionarle costosas reparaciones en el futuro.”

¿No suena esto mejor que “Soy Ingeniero Civil”. ¡Haga que los beneficios resulten obvios”.

C) PROPORCIONE LA EVIDENCIA de que otros de sus clientes están satisfechos de sus servicios. Dependiendo de la naturaleza de los servicios que proporcione, podrá utilizar diferentes medios. Los testimonios de clientes constituyen una forma muy importante de ganar credibilidad.

Otra alternativa puede ser un detalle de su cartera de trabajos realizados. Por ejemplo los jardineros paisajistas pueden incluir fotografías de céspedes bien cortados de las propiedades que diseñaron y mantienen. Sin embargo, si es necesario mantener la confidencialidad de sus clientes se deberá utilizar un método un tanto diferente. Detalle una descripción general sobre problemas específicos que ha encontrado y ayudado a resolver y los pasos que siguió para lograrlo, pero sin dar nombres ni pistas que pudieran facilitar la identificación.

Si en su negocio la privacidad es importante, los visitantes de su sitio comprenderán y apreciarán su actitud.

¡Nuevamente, no asuma que sus visitantes saben! ¡Explíqueles!

ESTRATEGIA N° 2 – ¡Ser específico en lo referente al servicio que ofrece!.

Ya hemos hablado un poco al respecto, pero este es un error tan común que cometen los propietarios de Sitios Web – ya sea que vendan servicios O productos – que pienso que amerita una explicación más detallada.

No debe creer que proporcionando información sobre lo que ha hecho para otros clientes sus visitantes asumirán que es lo que puede hacer por su negocio.

Debe ser muy, pero muy específico, sobre que es lo que exactamente les está ofreciendo:

- Fíjese que es lo que ofrecen sus competidores por servicios similares. ¿Ud. ofrece el mismo servicio? ¿Más? ¿Menos? ¿ En que se diferencia de sus competidores?.

- ¿Cuál es su especialidad?

- ¿Qué garantías ofrece?

- ¿Cómo realizará sus servicios?

Muy frecuentemente los propietarios de Sitios Internet no proveen a sus visitantes con información suficiente.

Deberá considerar como muy importante un detalle de los servicios que ofrece, con los beneficios que proporciona explicados claramente.

ESTRATEGIA N° 3 - ¡Demostrar flexibilidad!

Como he mencionado anteriormente, sus visitantes no desean solamente saber que ha producido muy buenos resultados para otros clientes, desean también conocer si está preparado para adecuar sus servicios para servir a sus necesidades específicas.

Insisto nuevamente. Es muy importante que diga con claridad que está dispuesto a adecuar su servicio para atender a necesidades específicas.

¿Sus clientes son de diferentes categorías? ¿Puede dirigirse a cada grupo y explicar como se adapta y cambia para atender a las necesidades de cada uno de ellos?

Al propietario de la página de una escuela de artes marciales se le recomendó que dividiera la presentación que ya tenía, en detalles que explicaran las diferencias principales entre los cursos para niños, jóvenes y adultos.

Se le demostró que, dirigiéndose separadamente a cada uno de los grupos y enfatizando los beneficios que obtendrían cada uno de ellos; podría llegar mejor al segmento respectivo y por consiguiente atraer a mas clientes.

ESTRATEGIA N° 4 – ¡Facilitar la comunicación!.

Ésta es también obvia. Si la traigo a colación es porque me admira las difícil que hacen los propietarios de algunos Sitios Web para que sus visitantes se contacten con ellos.

Si está vendiendo un servicio en la Red y consecuentemente, generando perspectivas de negocios, su meta será inducir a sus visitantes que se comuniquen con Ud.

Pero así como el que vende un producto en la Red debe hacer que sea muy fácil la transición entre la oferta de sus productos y el documento de compra, el proveedor de servicios debe hacer muy fácil el paso de la propuesta al punto de contacto.

¡Haga que sus visitantes encuentren muy fácil en contactarlo!

Proporcione un formulario en línea... la dirección de su e-mail... su número de teléfono... el número de su fax... su dirección postal... y cualquier otra información que sea relevante (por ejemplo la mejor hora para que lo llamen por teléfono). Asegúrese de que esta información está muy visible y accesible desde cualquier página de su Sitio Web.

Invite a sus amigos para que visiten su site para ver cuanto se demoran en encontrar esta información.

Lo que puede ser obvio para Ud. puede no serlo para los demás.

ESTRATEGIA N° 5 - ¡Conectarse y registrarse en Directorios Locales!

Como ya lo mencioné anteriormente, si vende un servicio, la localización de sus clientes es muy importante.

De manera tal que si bien en general se pueden utilizar casi todas las técnicas usadas para atraer visitantes a los sitios que ofrecen productos, quisiera proporcionar unos pocos consejos que, aquellos que necesitan tráfico local, seguramente encontrarán útiles...

CONSEJO N° 1: Conéctese con otros comerciantes locales.

Si desea obtener tráfico local, comience estableciendo comunicaciones personales con otros comerciantes – preferentemente con aquellos que tienen sites propios.

Busque la forma para que su servicio y su Página Web constituyan un beneficio para los clientes del negocio que está contactando. Luego solicite un link en su site u obtenga permiso para dejar sus tarjetas de visita (¡impresas con su URL, por supuesto!)en la entrada del negocio o cerca de la caja registradora.

Considere la posibilidad de compensar a los propietarios del negocio por los contactos que pueda generar con un obsequio especial, un descuento en los servicios que Ud. brinda, o aún una participación en las utilidades de los negocios que se logren cerrar con su intervención.

CONSEJO N° 2 – Inscríbase en directorios en línea de su Distrito.

Hé aquí un recurso muy poco usado por negocios locales y que puede brindar tráfico para su sitio...cualquiera sea el producto o servicio que venda.

Hay muchos directorios en línea locales que solamente tienen registrados 2 o 3 negocios en categorías que deberían ser muy populares.

Siendo que los consumidores se sienten más y más cómodos buscando información en línea, es natural que recurran cada vez más a estos directorios ¡para contratar servicios locales! ¿Por qué entonces no sacar ventaja del hecho de que los comerciantes locales no hacen uso de este VALIOSO MEDIO DE GENERAL TRÁFICO? ¡Ubique los directorios en línea locales y solicite la inclusión de su negocio!.

CONSEJO N° 3 – Obtenga ventajas de sitios bolsas de trabajo.

Dependiendo del tipo de servicios que ofrezca, hay sitios que son verdaderos mercados de servicios profesionales. Estos pueden ser una buena fuente de negocios y de perspectivas. Inscriba sus calificaciones en los puestos solicitados y use su sitio web para ayudarle a “cerrar el trato” una vez que haya entrado a la fase de las conversaciones uno a uno con un cliente potencial.

ESTRATEGIA N° 6 – ¡Fomente la obtención de recomendados y clientes repitentes!

He aquí otra técnica que nunca debe dejar de utilizar, no importa lo que venda, ya sea un producto o un servicio.

¡Siempre, siempre, siempre haga el seguimiento de sus clientes!.

¿Están contentos con el servicio que les ha dado? ¿Hay algo más que pueda hacer por ellos? ¿Conocen a alguien más que pueda beneficiarse con sus servicios?

E-mail hizo del seguimiento de sus clientes antiguos una labor extremadamente fácil y barata, de manera tal que ¡no hay excusas para no obtener beneficios de esta FUENTE QUE PROPORCIONA FÁCILMENTE INGRESOS ADICIONALES!

No tema recordarles a sus clientes antiguos que Ud. está allí. Tampoco tema pedirles recomendados. Si le ha realizado un buen trabajo, estará muy dispuesto a recomendarlo a sus amigos o a empresas con las que mantiene relaciones comerciales. ¡Pero si Ud. no pregunta, ellos raramente pensarán en hacerlo! No lo deje a la suerte.

CONSEJO RÁPIDO: Recuerde que si bien la venta de servicios puede ser su fuente principal de ingresos, puede obtener ingresos adicionales ofreciendo en su sitio, productos que sean relacionados con el servicio que presta.

PENSAMIENTOS FINALES:

Frecuentemente recibo mails de personas que piensan que vender un servicio por medio de la Red requiere de un enfoque completamente diferente al de la venta de productos.

Piensan que requieren del uso de un conjunto completamente diferente de herramientas y técnicas...que el diseño de su página web debe ser dramáticamente distinto...y que para hacer que lleguen visitantes a su sitio deben usar extrañas estrategias.

Simplemente éste no es el caso.

La única diferencia real entre la venta de un producto y de un servicio en la Red es el enfoque:

Cuando se vende un producto físico, todo lo referente al diseño del site y la propuesta de venta debe estar enfocado a como el producto va a resolver ciertas necesidades y que beneficio obtendrá de ello Cuando se vende un servicio en la Red, el enfoque está orientado a como UD. va a resolver las necesidades de sus visitantes y que beneficio obtendrán de ello

Una vez que haya calado en su cerebro estos conceptos, todo encajará en su lugar.

Estrategias para redactar propuestas de ventas...técnicas para generar tráfico a su site...todas las técnicas y estrategias para vender productos pueden transferirse a un sitio de venta de servicio basado en la web para incrementar el número de interesados, los negocios cerrados y, por sobre todo ¡los ingresos en línea!. _____________________________________________________________

Consejo de la semana para el uso de Internet

No use el mismo password para todas sus cuentas en Internet.

Usando diferentes passwords se hace mas difícil a los hackers causar daño o robar información