CURSO DE MARKETING POR INTERNET

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NOTAS DE MARKETING EN INTERNET N° 4/5

Amigos:

Muchas gracias por su correspondencia. Un saludo de bienvenida a los nuevos suscriptores.

Hoy estamos analizando un aspecto muy importante del marketing. Su concepción revolucionó todo lo concerniente a publicidad. Hoy en día sigue teniendo plena vigencia.

Lean con cuidado el artículo que desarrollamos y sus conceptos les serán de gran utilidad para sus negocios, ya sean grandes o pequeños, en línea o no.

Un abrazo

Augusto

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Como incrementar las ventas y vencer a la competencia aún cuando ellos vendan exactamente el mismo producto.

Hace mas de 70 años que un hombre encontró la receta para incrementar las ventas de casi cualquier producto y derrotar a la competencia.

¿Su nombre?

Claude Hopkins. Y sus consejos son hoy día aún mas valiosos de lo que lo fueron en 1920.

Hopkins era muy famoso y realmente fue el creador de la publicidad tal como la conocemos hoy día. Sus dos libros “ Mi vida en la Publicidad” y “Publicidad científica” merecen ser leídos una y otra vez.

En este artículo voy a compartir con Uds. uno de los mayores secretos de Hopkins para atraer más clientes.

Escuchen atentamente – el secreto es ENSEÑAR.

Enseñando al cliente sobre como se hacen las cosas en su negocio le brindará una tremenda ventaja. ¡Aún cuando lo que diga pueda ser repetido palabra por palabra por la competencia!

¿No me creen?

Observe a su alrededor y verá que la mayor parte de la publicidad se basa en alguna de las siguientes peticiones: “Compre mi marca”, “Venga a mi negocio”, “Deme a mí el dinero en lugar de entregárselo a otros”. Como comprenderán, este es un tipo de publicidad bastante jactanciosa. Francamente a los compradores no les importa gran cosa lo que le ocurra a su empresa, su único interés radica en el beneficio que obtendrá haciendo negocio con Uds.

Veamos como Hopkins utilizó este secreto publicitario para catapultar a una marca corriente de cerveza del quinto puesto en ventas a disputar el primero. ¡Y en tan solo unos pocos meses!.

Escuchen atentamente ésto:

Los fabricantes de la cerveza Schlitz contrataron a Hopkins para incrementar su participación en el mercado que, en esos momentos, estaba disminuyendo.

En ese entonces cada fabricante gritaba desde sus avisos que su cerveza era “PURA”. En realidad, las empresas gastaban fortunas solamente para publicitar estas cuatro letras con los caracteres más grandes y gruesos que podían.

Llegaban a contratar las páginas centrales de los periódicos para poder escribir esta palabra ocupando mas espacio. Toda esta algazara no producía ninguna impresión en el público comprador. En realidad nadie le había explicado que significado tenía esta palabra hasta que llegó Hopkins.

Lo primero que hizo fue visitar la fábrica. Le llamaron poderosamente la atención las enormes habitaciones de metal, bruñidos como espejos, donde se encontraban las pipas en las que iba cayendo la cerveza. Cuando inquirió sobre las razones de esto, se le dijo que el aire que ingresaba era filtrado para que la cerveza pudiera ser enfriada en un ambiente libre de impurezas.

A continuación le mostraron los filtros, tremendamente costosos, rellenos con pulpa de madera blanqueada y que permitían un proceso de filtrado superior. Le explicaron luego como se limpiaba dos veces al día cada bomba y cada pipa para asegurar la pureza del producto. Le dijeron a continuación que cada botella era esterilizada, no una sino cuatro veces, antes de llenarlas con cerveza.

Le mostraron lo pozos artesianos de 1500 metros de profundidad de donde sacaban el agua mas pura que podía conseguirse, aún cuando la fábrica se hallaba al borde del lago Michigan y que como en aquella época no estaba contaminado, hubiera podido proveerles agua pura.

Finalmente, fue llevado al laboratorio y allí se le mostró la levadura madre de la cerveza y que era el producto de 1200 experimentos hasta lograr el sabor perfecto que caracterizaba a la marca. También se le explicó que toda la levadura con la que se fabricaba la cerveza Schlitz provenía de esa misma levadura madre original.

Después de la visita Hopkins exclamó: ¿ Y por qué no se le dice al público todas estas cosas?

Le respondieron que todos los fabricantes de cerveza la producían de la misma forma.

En el momento en que Hopkins replicó : ¡Pero los demás no dijeron todas estas cosas!, nació la publicidad moderna.

A continuación elaboró toda una campaña para explicarle al público que era lo que hacía a la cerveza Schlitz “pura”.

Contó lo mismo que cualquier fabricante de cerveza podía haber dicho, pero él le había proporcionado un significado a la palabra pureza. Y esto es lo que llevó a Schlitz del quinto lugar que ocupaba a disputar el primer puesto en el mercado norteamericano.

Realmente todo este proceso es sólo educación.

Explicar a los posibles clientes acerca del como y del por qué; de lo bueno, lo malo y lo feo. No hay nada que se deba ocultar al consumidor.

Seguramente Uds. dirán que algo que funcionó en 1920 posiblemente pueda no funcionar hoy en día - ¡ESTÁN EQUIVOCADOS!!

Murray Raphel, consultor en marketing, cuenta sus experiencias con una tienda que, entre otros artículos, vendía muebles de la marca Ethan Allen.

Al visitar la tienda que algunos carpinteros trabajaban en un taller ubicado al fondo de la tienda.

Preguntó si allí se fabricaban muebles y se le dijo que en realidad los carpinteros estaban trabajando con muebles Ethan Allen. Que daban una garantía de por vida para los muebles de madera de esta marca. Quien le explicaba esto aclaró inmediatamente que todas las tiendas que vendían esos muebles hacían lo mismo

Pero por supuesto ninguno de las demás tiendas hacían publicitaban este hecho.

Rápidamente Raphel publicó un aviso en el que se aseveraba que: Cada pieza de los muebles de madera Ethan Allen están garantizados para toda la vida

¿Saben que pasó luego? Pues que un competidor rápidamente publicó en sus avisos la misma garantía.

Pero ¿adivinen quien se llevó el crédito por la garantía?¡Acertaron! ¡Fue la tienda que la publicitó en primer término!

Y llegamos a las reflexiones finales: Tómese el tiempo ahora mismo para escribir exactamente que es lo hace en su negocio (¡aunque haga lo mismo que cualquiera de sus competidores!).

Escríbalo todo y cuéntelo todo. ¡No asuma nada!, enséñele a su público y este en retribución comprará su producto o servicio!

¡¡No espere que otro lo haga en su lugar!!

Posters motivacionales para cínicos

- Si de primera intención no tiene éxito – pruebe ser gerente.

- Nunca deje para mañana lo que puede ser evitado para siempre.

- Trabajo en equipo... quiere decir no tener que cargar con toda la culpa.

Nivel de satisfacción en negocios por Internet

Contra todos los pronósticos y a pesar de predicciones en contrario, el nivel de satisfacción de clientes de empresas en línea ha alcanzado cifras excepcionales.

Ello surge de una encuesta reciente conducida por la Escuela de Negocios de la Universidad de Michigan. Se determinó que el nivel de satisfacción alcanzado por el comercio electrónico ha sobrepasado los obtenidos por los negocios tradicionales.

La satisfacción del cliente en línea, tomando como base calidad y precio alcanzó un nivel del 77% contra un 74.8% alcanzado por lo negocios tradicionales. Las cifras se establecieron sobre una escala de 1 a 100.

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¿Cómo se originó Internet?

¿Cómo comenzó?

Un estudio realizado en 1969 por el Departamento de Defensa de los Estados Unidos condujo al desarrollo de una estructura de red no jerarquizada, que se denominó Arpanet y que posteriormente evolucionaría hasta convertirse en lo que hoy conocemos como Internet.

¿Por qué fue creada?

Los militares teorizaron que una red de estas características sería menos vulnerable a un ataque que una red telefónica (que es jerarquizada), que podía ser eliminada simplemente atacando su oficina central.

Arpanet fue creada para probar esta teoría.

¿Quiénes estuvieron involucrados?

El primer contratista encargado de desarrollar el hardware fue BBN.La mayor parte de los desarrollos de software, en Unix, fueron realizados en Unix por la Universidad de California en Berkley.

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