CURSO DE MARKETING POR INTERNET

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NOTAS DE MARKETING EN INTERNET N° 7

Amigos:

Muchas gracias por su correspondencia. Un saludo de bienvenida a los nuevos suscriptores.

En este número encaramos el tema de las cartas de ventas efectivas y proporcionamos dos formas diferentes de encararlas. De más está decir que estos enfoque son válidos tanto para cartas enviadas por Correo Electrónico cuanto para las enviadas por el Correo tradicional. Analice cuidadosamente el contenido del artículo y estamos seguros de que encontrarán aplicaciones en su propio negocio.

También iniciamos hoy una serie de 10 artículos referidos a errores que se cometen normalmente al encarar un negocio en Internet.

A petición de algunos suscriptores iniciamos también un pequeño diccionario de términos que normalmente se encuentran al utilizar la Red.

Un abrazo

Augusto

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Secretos para escribir cartas de ventas efectivas

Si preguntara a los mas importantes redactores de cartas de ventas de quien han recibido las lecciones más importantes, seguramente escucharán una y otra vez el nombre de Robert Collier.

En 1930, Robert Collier era capaz de vender casi cualquier cosa, desde trenes cargados de carbón a ropa de hombre, usando solamente el poder de su pluma. Ahora deseo compartir con Uds. dos de los conceptos más importantes que usó repetidamente para vender millones:

Una de las cartas más exitosas de Collier es la conocida como ¿podría hacerme un favor?. Se originó en una historia que leyó sobre como el gerente de una compañía le pidió un favor a su similar de una empresa competidora. Esto inició una relación que posteriormente tuvo como resultado la fusión de ambas.

Collier pensó que la misma idea podría dar resultados por escrito..¡y vaya si lo hizo!

He aquí como usó este concepto para vender 20.000 trajes para lluvia en un solo pedido (y mas de una docena de otros productos). Esta carta es de aplicación universal, de manera tal que, estúdiela cuidadosamente:

* * *

Estimado Cliente,

¿Podría hacerme un favor?

Como Ud. sabe, durante los últimos doce años hemos vendido los famosos trajes para lluvia “Keepdry” directamente al usuario y con ahorros importantes sobre los usuales precios minoristas.

Este año vamos a variar un tanto la línea, hemos cambiado los materiales para que tenga la apariencia de un abrigo elegante, pero que protege de la lluvia. En lugar del traje para lluvia tradicional de doble capa, venderemos un modelo que se asemeja a un abrigo y que gustará a los hombres porque tiene estilo pero sin perder la soltura y confort que brinda un abrigo ligero bien confeccionado. Tengo la seguridad de que cualquiera que salga en tiempo tormentoso o húmedo preferirá este modelo “Any Weather” a cualquier otro traje para lluvia o abrigo que pueda encontrar en el mercado. Pero, como Ud. ya sabe, en ventas no se puede asegurar los resultados hasta que se hayan invertido grandes sumas de dinero.

Todo ésto me lleva al favor que deseo solicitarle:

Deseo asegurarme de la demanda, o la falta de la misma, antes de invertir demasiado dinero en este nuevo abrigo. Por eso es que recurro a Ud. como cliente de la casa:

¿Podría probar uno de estos nuevos abrigos “Any Weather” por una semana - USARLO – ver cómo se siente, cómo se ve, cómo se compara con los modelos a los que está acostumbrado y que compró a precios entre $ 25.- y $ 30.-? ¿Sobre todo, cómo protege del viento y de la lluvia? ¿Podría luego enviarme una nota con sus opiniones?

-------------La carta continúa explicando las características y beneficios del nuevo abrigo con un precio especial de introducción válido solamente para clientes.-------------

Naturalmente, no hago ofertas como esta a cualquiera, de manera tal que, tanto si acepta como si no lo hace, le agradecería mucho que me devolviera la tarjeta que acompaño para asegurarme que no cae en otras manos.

Por supuesto, su opinión me sería válida solamente si me la puede proporcionar AHORA – antes de que avance la estación y que nos veamos comprometidos con grandes pedidos de este nuevo modelo para todo tipo de tiempo.

¿Lo hará? Llene entonces la tarjeta con estas tres simples medidas para que el modelo de prueba se adapte a su cuerpo y envíela ESTA MISMA NOCHE. Mejor aún, envíela ahora mismo – mientras la tiene en su mano – para que no lo olvide después.

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Seguramente notará lo sutil de la psicología que se utiliza.A todos les gusta opinar y dar consejos, de manera tal que pidiendo una opinión, Hará que los demás se sientan mas importantes.

Boardroom Reports, una de las compañías mas prestigiosas de los Estados Unidos en lo que se refiere a ventas directas usa esta técnica en dos ofertas diferentes (lo que significa que opera muy bien). He aquí la introducción de una carta que enviaron recientemente:

* * *

Nuestros registros muestran que Ud. es uno de nuestros mejores clientes y es por ello que me permito escribirle.

Francamente necesito su ayuda.

Estoy realizando un pequeño estudio de mercado y quisiera que participara. Nuestra compañía está empeñada en mejorar sus resultados, por lo que deseo sobremanera su opinión.

Si lo hace, le enviaré uno de los obsequios mas valiosos que hayamos entregado nunca. Es nuestro nuevo libro gigante, tiene 51.000 palabras, el “ EL PEQUEÑO MALETÍN NEGRO DEL DOCTOR CON REMEDIOS Y CURAS, Tomo 1 ”

En un momento le daré detalles de nuestra encuesta... y el por qué su “veredicto” es tan importante para nosotros. Pero primero, déjeme darle detalles del regalo especial que recibirá por el solo hecho de participar.

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La carta continúa dando detalles del obsequio y aclara que la forma más honesta de introducir nuevos productos es enviando muestras.

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* * * Muy efectiva, ¿no le parece?

Veamos ahora la introducción de otra carta que Collier encontró que producía grandes resultados. He aquí algunos ejemplos:

“Con su permiso, le enviaré GRATUITAMENTE, nuestra nueva pluma fuente autorecargable, con su nombre grabado en oro 24 kilates”.

O…

“Con su permiso, a mi costo y sin compromiso de su parte, voy a sacar una muestra del suelo de su terreno para determinar de que nutrientes carece, que abono necesita para que su césped crezca mas fuerte, sano y compacto”.

Estas introducciones fueron usadas una y otra vez por Collier porque funcionaban. Aún hoy día producen los mismos resultados que entonces. He aquí como comenzaba un envío masivo de cartas realizado recientemente por Rodale:

* * *

Picantes revelaciones en un nuevo libro…

¡Los Extraordinarios Secretos Sexuales de los más Grandes... Mas Conocedores... Y mas Respetados Amantes en todo el Mundo!

Aprenda a gozar del sexo como nunca lo ha hecho en su vida, no importa su edad... con los extraordinarios secretos y descubrimientos de este nuevo libro “Solamente para Hombres” que está cambiando la vida de millones de hombres (y de las mujeres también) literalmente en una noche...

Estimado Amigo,

Con su permiso ( y con estrictas precauciones para proteger su privacidad), voy a enviarle uno de los libros más importantes y provocadores jamás impreso por una editora de nuestro país.

-----Corte---

> la carta continúa.

* * *

Ambos conceptos expuestos más arriba (“¿Podría hacerme un favor?” y “Con su permiso”) son increíblemente poderosos y han probado ser efectivos durante los últimos 70 años. (Y pueden apostar que también lo serán durante los próximos 70).

¿Qué esperan? ¡Usen estas técnicas en su negocio ahora mismo!.

Dislates

Conceptos expresados por personas que probablemente hoy hubieran preferido mantener la boca cerrada:

“Las Computadoras del futuro no pesarán más de 1.5 toneladas”

--Mecánica Popular, proyectando el desarrollo imparable de la ciencia, 1949.

“Pienso que el mercado mundial de computadoras no excede de 5 equipos”

--Thomas Watson, Presidente del Directorio de IBM, 1943

Errores que se cometen en Internet

Error N° 1: Usar Servicios de Web Hosting gratuitos o baratos

Digámoslo directamente. No se pueden hacer realmente negocios en Internet usando Páginas Web gratuitas tales como las que ofrecen Terra, Angelfire, GeoCities, HyperMart, FreeYellow, etc. No importa lo que pueda pensar, no funcionará. Como dice el dicho popular, se obtiene lo que se paga.

El motivo más importante por el cual los que navegan en Internet se retiran de una página que están visitando es el que se encuentra localizada en un Servidor Web sobrecargado. Sin mencionar nombres hay algunos servicios gratuitos que son terribles. Para quien quiere realizar negocios por Internet su Sitio Web es el capital más importante de que dispone y consecuentemente debe producir una primera impresión muy buena.

Además, nada es realmente gratuito. Cuando obtiene espacio “gratuito” en la Web, se le pide a cambio poner en lugar preponderante de su sitio, publicidad o banderas de la empresa que se lo proporciona. Si lo piensa seriamente, es una locura desde el punto de vista de su negocio.

Hoy día puede encontrar una muy buena empresa de Web Hosting que le proveerá de lo que necesita por cifras tan pequeñas como u$s 20.- al mes. Seamos realistas, si no está dispuesto a gastar u$s 20.- al mes, no está tomando su negocio con seriedad. Muchos buenos posibles clientes no lo tomarán en consideración si comete este error.

Y en tanto hablamos del tema del Web Hosting, adquiera su propio nombre de dominio. Otra vez si no está dispuesto a gastar para reclamar su puesto en la Web... ¿qué van a pensar sus potenciales clientes?

¡Encare su negocio con seriedad o fracasará!

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Definiciones

APPLICATION: Un programa de computadora... software que se ejecuta en una computadora y que realiza una tarea específica, por ejemplo: editor de textos, navegador, etc.

ARCHIE: Un servicio de Internet que permite a los usuarios buscar en los archivos de base de datos de muchos sitios FTP anónimos. Pueden ser accesados via Telnet, un Cliente local Archie o por email.

ARCHIVE: Término usado para referirse a un Servidor con gran cantidad de software que puede ser accesado en forma pública o a un archivo que contiene uno o varios archivos (files) que han sido guardados después de comprimirlos.

ARPA: Advanced Research Projects Agency. (Agencia de proyectos de investigación avanzados). La organización gubernamental norteamericana responsable de desarrollar los principios de Internet.

ARPAnet: La Red desarrollada por ARPA a fines del decenio de 1960 y principios del decenio de 1970 que posteriormente sirvió de base para lo que hoy es Internet.

ASCII: American Standard Code for Information Interchange. (Código Americano Normalizado para el Intercambio de Información). El código normalizado utilizado mundialmente en computadoras para representar todas las letras mayúsculas, minúsculas, números, puntuaciones, etc. Existen 128 códigos ASCII normalizados

ATTACHMENT: Un archivo adjunto o incluido en un correo electrónico específico.

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