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SEA UN BUEN OYENTE
(Tomado de: "One Year Success Plan" por Jim Rohn)
Esta semana estamos cubriendo algunos fundamentos de cómo posicionarnos
como un educador/asesor en el proceso de ventas, así como desarrollar
nuestras habilidades de escuchar.
Por años la profesión de las ventas se ha ganado una mala reputación,
particularmente en ciertas industrias y algo de esto se debe a comportamientos
poco éticos. Por esa razón mucha gente desea permanecer lejos de
los vendedores.
La gente no desea "que les vendan", pero eso no significa que no
deseen comprar, en realidad desean comprar y necesitar comprar.
Ellos esperan - y merecen – un tipo de relación diferente y cuando
logremos establecer ese tipo de relaciones con la gente, entonces
seremos mucho más eficaces en la colocación de nuestros productos
y servicios así como la construcción de nuestra carrera en ventas.
Hay dos tácticas básicas. Una es presentarse y posicionarse como
educador. La otra es presentarse y posicionarse como consultor.
Como podrá notar, muchos ven al vendedor como una persona que desea
tomar su dinero. En cambio ven a los educadores y a los consultores
de manera diferente.
Demos una mirada a las ventajas que se logran de posicionarse de
estas maneras.
El Educador:
¿Qué hace un educador? Él o ella enseñan a otros. Se perciben como
ayudando a otros a que aprendan a tomar sus propias decisiones.
En ves de decir, "le vendo productos para adelgazar a la gente"
al describir su trabajo, diga por ejemplo, "trabajo en la industria
del bienestar y educo a la gente sobre las opciones que puede tener
para mejorar su nutrición y sus vidas".
Hay una gran diferencia. ¿Quién desea que le vendan algo? Nadie.
¿Quién desea aprender algo? ¡Todos! Posiciónese como educador. Diga
a gente que usted está en el negocio de la educación.
El Asesor:
¿Qué hace un asesor? Él o ella asesoran a otros. La opinión que
se tiene de un asesor es que es un tercero. La idea aquí es posicionarse
como alguien que asesora a la gente que quiere saber y ser orientada
sobre sus opciones. Usted trabaja a nombre del cliente. Ésa es clave.
Usted trabaja para el cliente como asesor. Usted les ayuda a ver
todas sus opciones y así pueden tomar una decisión informada.
¿Quién desea que le vendan algo? Nadie. ¿Quién desea saber todas
sus opciones? ¡Todos! Posiciónese como consultor. Diga a gente que
usted está en el negocio de asesoría.
La habilidad para escuchar
Ahora demos una ojeada a la habilidad para escuchar. Es un hecho
cierto que si usted escucha, y hace buenas preguntas, el cliente
le dirá lo que él desea. Y una vez que él le diga que lo que desea,
usted podrá vendérselo.
Imagínese que usted vende autos y alguien entra a la tienda y le
dice, "estoy buscando un auto convertible azul de dos asientos y
que cueste menos de $30.000". ¿Usted lo llevaría a ver sedánes de
lujo de cuatro puertas que cuestan $60.000?
Por supuesto no, pero muchos vendedores se enfocan en lo que ellos
quisieran que el cliente les compre en ves de atenderlo en lo que
el cliente desea comprar - y conseguir la venta así como una relación
a largo plazo. Sí, su trabajo mas importante como vendedor consiste
en primero escuchar.
Aquí le presentamos 14 tips para convertirse en un buen oyente.
Estos tips le servirán tanto en las ventas como en la vida:
1. Mantenga un contacto visual con la persona que esté hablando.
No mire alrededor.
2. Concéntrese en lo que están diciendo. Permita
que su cerebro lo procese, para que usted lo entiende.
3. Evite
las respuestas emocionales. No se enoje o se ponga triste con lo
que dicen.
4. No se distraiga. No deje que su mente vague o fije
su atención en otra parte de la habitación.
5. Hágase preguntas
mentales. Vaya pensando e interactuando con la información que usted
está oyendo.
6. Utilice su lenguaje corporal para mostrar que está
escuchando. No se recueste. ¡Siéntese derecho – justo como su madre
le enseñó!
7. Asienta con la cabeza para demostrar que usted entiende.
8. Mantenga su cuerpo abierto - no cruce los brazos. Eso señala
que usted está cerrado a lo que están diciendo.
9. Inclínese hacia
el que habla. Esto demuestra su interés.
10. Haga preguntas aclaratorias.
Usted deseará estar seguro de que lo que está oyendo es lo que le
quieren comunicar.
11. No asuma nada sobre lo que le dicen y tómelo
tal cual venga
12. Parafrasee sobre lo que usted oyó decir. Dígaselo
de nuevo a su interlocutor.
13. Haga un resumen de los puntos principales.
Con esto se cerciorará de que usted está en la misma sintonía.
14.
Escuche sin interrumpir. Déjelos acabar. Al interrumpir está diciendo,
"lo qué yo tengo que decir es más importante de lo que usted tiene
que decir."
Exitos,
Jim Rohn
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