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10 PREGUNTAS CLAVE EN EL RECLUTAMIENTO
(Por:
Milton Johnson)
Bien, imagínese que está sentado frente a su prospecto (o
prospectos) para hacerle una presentación formal con la finalidad
de reclutarlo para su negocio de MLM. A continuación le presentamos
las preguntas clave que le darán el control de su presentación
y a la vez harán que su prospecto se sienta muy cómodo.
1.- La pregunta sobre “MOTIVACION”
En primer lugar usted necesita saber porque su prospecto
decidió darle una mirada a la oportunidad que usted le está
presentando. Usted necesita saber cuales son sus “Botones
Calientes” y también necesita tener más datos sobre el entorno
de su prospecto antes de poderle presentar cualquier posible
beneficio.
A pesar de que muchas veces con la pregunta sobre Motivación
no logramos revelar las VERDADERAS motivaciones del prospecto,
es un punto de inicio para tratar de averiguar cuales son
sus reales necesidades. Esta es la pregunta:
“Juan, permíteme preguntarte que fue lo que te interesó
de nuestro programa?” (deberá adaptar la pregunta según su
método de búsqueda de prospectos o si su prospecto es un referido
de otra persona)
Escuche con sumo cuidado su respuesta ya que en un minuto
usted la tendrá que repetir.
2.- La pregunta sobre “PEDIR PERMISO”
Usted necesitará hacer varias preguntas puntuales a lo largo de
su presentación y si las empieza a hacer sin haberle pedido permiso
a su prospecto, sonará como que usted lo está interrogando… y eso
no es una muy buena idea.
Usted obtendrá el consentimiento de las personas con el simple
hecho de pedirlo. Simplemente diga:
“Me ayudaría mucho si pudiera entender mejor tu
situación actual. Podría hacerte algunas preguntas?”
Siempre te dirán que si.
3.- La pregunta “EXPLORATORIA”
Los prospectos difícilmente revelan sus verdaderos “Botones
Calientes” cuando usted les hace la primera pregunta sobre
motivación. Sin embargo si usted les permite desarrollar esa
primera respuesta, en el proceso ellos usualmente le describirán
sus verdaderas motivaciones de porque están interesados en
su programa.
Una simple pregunta exploratoria como esta logrará el milagro:
“Me dijiste que la razón por la que te interesó la
oportunidad que estamos presentando fue porque… (repita lo
que el prospecto le dijo). Me podrías explicar un poco más
que es lo que quieres decir con eso?”
Tip del editor: Al escucharlo ayúdelo
a que exprese sus insatisfacciones respecto a sus finanzas, su tiempo
libre y su trabajo.
4.- La pregunta sobre “PROPLEMAS FINANCIEROS”
Los problemas financieros es una de las tres grandes razones
por las que las personas entran en el MLM (Network Marketing).
Para descubrir si esa es una preocupación (motivación) de
su prospecto, haga la siguiente pregunta:
“Estas completamente satisfecho con la cantidad de dinero
que ganas actualmente?”
Si contesta que no, hágale a continuación otra pregunta exploratoria
para que sigan desarrollando la idea. Intente algo como: “Y
porque dices eso?”
5.- La pregunta sobre “TIEMPO LIBRE”
Otra de las razones que motiva a las personas a entrar al
MLM es debido a que no tienen suficiente “Tiempo Libre”. Para
averiguar si esta es una motivación, haga la siguiente pregunta:
“Que me puedes decir sobre la cantidad de tiempo
libre que tienes actualmente para lograr las cosas que te
gustaría hacer con tu familia?”
Si se sienten insatisfechos, ayúdelos a desarrollar la idea
haciéndoles otra pregunta. Intente algo como: “Me podrías
explicar un poco mas que quieres decir con eso?”
6.- La pregunta sobre “INSATISFACCIONES LABORALES”
La tercera causa por la que las personas entran a un negocio
de MLM es porque ellos odian su trabajo. Si su prospecto muestra
está preocupación, esta es la pregunta:
“Eres completamente feliz con la clase de trabajo
que tienes ahora?”
Si dice no, (bien, ya se imaginan que tienen que hacer),
intente algo como: “Me podrías dar un ejemplo de lo que quieres
decir con eso?”
7.- La pregunta sobre “LA SOLUCION”
Usted puede lograr que su prospecto “se venda a si mismo” la conveniencia
de su oportunidad de negocio haciendo que ellos mismos le digan
a usted lo beneficioso que sería solucionar los problemas que le
están mencionando. (En este punto entramos a la parte crítica de
la presentación)
Recapitule (resumidamente) para su prospecto los problemas
específicos que él le comentó sobre su situación financiera,
de libertad de tiempo e insatisfacción laboral y luego haga
la siguiente pregunta:
“Que significaría para ti y tu familia si encontraras
una oportunidad de negocio que te resolviera todos estos problemas?”
Deténgase por un momento y permítale a su prospecto que hable
sobre las maravillosas cosas que su oportunidad de negocio
haría por él. (Un argumento poderoso, no ?)
8.- La pregunta sobre “CALIFICACION MINIMA”
Esta es la madre de todas las preguntas. Un si a esta pregunta
y el trato esta casi cerrado. Usted necesita hacer esta pregunta
justo antes de que usted le presente sus productos, servicio
y el Plan de Marketing:
“Si yo te pudiera demostrar que la oportunidad de
negocio que ofrece mi compañía resolverá todos los asuntos
que me has manifestado que te preocupan, estarías dispuesto
a hacer un compromiso serio y comenzar inmediatamente?”
Las probabilidades de que diga que si a esta pregunta son
muy altas y si lo hacen, las probabilidades de que entren
en su negocio (si usted los acepta) son también muy altas.
9.- La pregunta sobre “BENEFICIOS”
Mientras usted le presenta a su prospecto los beneficios
de los productos, servicios y plan de compensación de su compañía,
asegúrese de hacerle ver como su propuesta de negocio resolverá
los problemas que él le manifestó hace un rato.
Luego haga esta pregunta para asegurarse de que usted ha
cubierto sus expectativas:
“Ahora que te he explicado el programa completo,
ves como cubriría tus expectativas?”
10.- La pregunta de “CIERRE”
No cambie ni una palabra en esta pregunta. Si la presentación
se la está haciendo a una pareja, permita que el esposo y
la esposa respondan por separado. Mírelos directamente a los
ojos y pregunte:
“Sr. Y Sra. ________, ven como ustedes se beneficiarían
al entrar en este programa?”
Si usted ha hecho las nueve preguntas anteriores del modo
en que le he enseñado, ellos simplemente dirán también que
si a esta última pregunta. Cuando lo hagan, usted simplemente
tomará sus papeles de registro (contrato o licencia) y los
llenará.
HILTON y LISA HOHNSON son los fundadores de la Universidad
MLM, una organización virtual de entrenamiento en ventas y
patrocinio para Networkers que no les gustan las ventas. Milton
ha realizado mas de 500 seminarios de ventas a lo largo de
los Estados Unidos. El también es cop-autor, con Steve Spauling
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